如何讓展會營銷發揮作用(yòng)？
來(lái)源：e展網

       面對(duì)紛至沓來(lái)的(de)展會邀請，企業對(duì)是否參加展會、參展能給企業帶來(lái)哪些利益、該如何充分(fēn)利用(yòng)會展傳播企業的(de)信息、如何與強大(dà)的(de)對(duì)手同台競出等一系列問題都心存疑惑。這(zhè)就涉及到了(le)如何真正讓展會發揮作用(yòng)。

       對(duì)展會營銷策劃，企業中一般存在著(zhe)兩種截然不同的(de)觀點與做(zuò)法：有的(de)企業，包括國内一些知名的(de)大(dà)型企業，仍無法脫離粗放式的(de)營銷管理(lǐ)，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨特的(de)風格、獨特的(de)銷售主張等方面的(de)深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的(de)時(shí)間内就制定了(le)嚴密，甚至苛刻的(de)展會營銷計劃指導其工作的(de)開展。但在大(dà)多(duō)數情況下(xià)，原計劃工作與展會的(de)實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所産生的(de)效果也(yě)就大(dà)大(dà)打了(le)折扣。展會營銷沒有發揮應有作用(yòng)的(de)原因主要集中在以下(xià)幾個(gè)方面：

       首先，缺乏科學有效的(de)營銷工作規劃。面對(duì)名目繁多(duō)的(de)展會，沒能選對(duì)其中适時(shí)、适度與企業營銷計劃相匹配的(de)展會，盲目參展。

       其次，缺乏戰略性的(de)規劃，僅僅将展會營銷的(de)工作作爲一種事務性工作對(duì)待。爲了(le)參展而參展。參展的(de)最終目的(de)是什(shén)麽？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目标觀衆？如何勝出對(duì)手的(de)傳播？均未曾深入去考慮。

       第三，在組織策劃展會的(de)過程中，企業内部決策管理(lǐ)層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的(de)溝通(tōng)，造成各自對(duì)展會策劃組織方式、目的(de)存在理(lǐ)解上的(de)偏差。例如企業欲推廣的(de)産品、品牌文化(huà)與展台搭建的(de)風格、活動組織的(de)方式脫節。

       最後，在制定預算(suàn)的(de)同時(shí)高(gāo)估了(le)展會效果的(de)回報。造成展會投入與産出比例的(de)不協調。近來(lái)國内展會出現了(le)一種傾向--展台搭建、活動組織一味求大(dà)、求豪華，而忽略展會活動本身的(de)表現效果。

       反觀展會營銷工作做(zuò)得(de)比較出色的(de)企業，總有一些共性存在。第一步就是根據公司的(de)發展規劃及營銷目标，對(duì)企業的(de)優勢資源（産品、信息、技術、服務）或需求進行分(fēn)析，之後再斟選出适時(shí)對(duì)路的(de)展會推廣，最後再從策劃的(de)角度考慮資源如何出奇制勝。例如，第12屆北(běi)京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男(nán)裝便通(tōng)過這(zhè)一方式，取得(de)了(le)巨大(dà)的(de)成果。審視其組織的(de)全過程：柒牌2003年下(xià)半年結合品牌自身的(de)文化(huà)訴求研發出“中華立領”系列創新産品，并對(duì)其他(tā)已有的(de)産品進行了(le)文化(huà)延伸，實現了(le)中國傳統文化(huà)精髓與時(shí)尚的(de)完美(měi)融合。同時(shí)，爲了(le)讓更多(duō)的(de)人(rén)了(le)解具有中國傳統文化(huà)的(de)全新柒牌，在制訂營銷推廣計劃時(shí)，柒牌選擇了(le)盛況空前、亞洲最大(dà)規模的(de)CHIC作爲推廣媒介；在考慮如何從強大(dà)的(de)競争隊伍（歐洲展團、溫州展團）中脫穎而出，如何吸引目标受衆時(shí)，柒牌颠覆曆屆參展企業運用(yòng)的(de)手法--規模大(dà)、風格歐化(huà)，選擇了(le)位置較好但面積并不大(dà)的(de)展位，打出了(le)“時(shí)尚中華”的(de)主題。無論在品牌推廣、品牌美(měi)譽度提升、招商等方面，均取得(de)了(le)非常不錯的(de)效果，真正做(zuò)到了(le)花少錢，辦大(dà)事。

       其次，制定的(de)展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來(lái)變化(huà)與競争的(de)思考，有必要的(de)反饋與調整機制。

       最後，展會組織應有嚴格的(de)流程與職責分(fēn)工并有專人(rén)負責項目，強調企業内部的(de)協調，企業與外協單位的(de)協調作業。經常聽(tīng)到一些企業主這(zhè)樣抱怨：本來(lái)的(de)想法是這(zhè)樣的(de)，可(kě)外協公司做(zuò)給我的(de)展位及活動方案卻與品牌及産品脫節，而更改方案則由于時(shí)間的(de)緊迫而變得(de)不可(kě)能，讓企業主感到沮喪。部分(fēn)企業内部組織很松散，以緻展會上該收集的(de)信息沒有收集，該做(zuò)的(de)推廣沒有做(zuò)好。

       總的(de)來(lái)說，展會營銷是一項較爲複雜(zá)的(de)工程，必須經過周密且對(duì)路的(de)計劃、出奇制勝的(de)推廣模式、科學的(de)分(fēn)工、嚴謹的(de)執行方能使展會營銷真正發揮作用(yòng).